세일즈 퍼널, 로우볼(로볼) - 마케팅 용어 이해하기

세일즈 퍼널

sales funnel / conversion funnel

하나의 상품 또는 서비스를 고객이 구매에 이르기까지 거치는 과정을 말한다.

인지 - 관심 - 결정 - 행동 - 구매 정도의 단계로 이루어져 있으며,

내 상품 또는 서비스를 아는 소비자의 수에서 구매까지 이어지는 소비자는 점점 줄어드는 구조가 깔때기 모양과 유사하여 붙여진 이름이다.

각각의 유입경로를 통해서 다음 단계로 넘어가는 고객의 수를 어떻게 늘릴수 있는지가 중요하다.

단계별로 문제점을 파악하여 이탈율을 최소화 하고, 마지막 구매로의 전환율을 최대화 시켜야 한다.

 

드로우앤드류의 강의에서 세일즈 퍼널이라는 용어를 처음듣게 되었다.

드로우앤드류 강의를 듣기 전까지는 마케팅과 관련된 강의나 책을 한번도 읽어보지 못했기 때문에 그랬던것 같다.

이후 다른 강의나 영상에서도 무언가를 판매하거나 서비스를 구축하기 위한 내용들이 나올때마다 세일즈 퍼널에 대한 개념과 각 단계별로 본인들이 어떻게 적용하였는지에 대한 이야기들을 많이 하였다.

그만큼 마케팅에 있어서 가장 기본적이면서도 개인 판매자들에게 있어 중요한 개념이라 생각된다.

 

 

로우볼(로볼) 전략

무엇가를 팔기 전에 나에게서 신뢰감을 느끼고 전문성을 느낄 수 있는 무료 혹은 저가 상품/서비스를 고객에게 먼저 제공하는 전략을 말한다.

흔히들 이 전략을 설명할때, 낚시에서의 밑밥과 미끼 같은 것이라고 비유를 하기도 한다.

영업을 시작하기 전에 타깃 고객을 정하고, 고객을 만날 수 있는 포인트를 찾은 다음 그에 맞는 로볼을 만들어야 한다는 것이다.

처음부터 구매를 하라고 강하게 권유하기 전에(high ball) 상대가 받아들이기 편한 부담없는 내용으로 천천히 문제를 해결을 위한 도움과 가치를 고객에게 먼저 제공해주라는 것이다. (low ball) 

위에서 언급한 세일즈 퍼널의 각 단계별로 사람들이 계속해서 유입되고 최종 구매 단계까지 가도록 촉매제 역할을 하며, 로우볼은 정보, 경품, 할인, 서비스, 샘플, 체험 제공 등으로 나눠 볼 수가 있다.

타깃 고객이 필요로 하는 정보 무엇인가? 타깃 고객에게 잠재되어 있는 문제점은 무엇인가? 타깃 고객이 조그마한 변화로 인해 눈에 띄는 이득을 볼 수 있는 것은 무엇인가? 등의 질문을 통해 자신만이 로우볼을 생각해볼 수있다. 이러한 로우볼을 만들어 던지면서 점점 자신이 하고자하는 서비스 또는 판매하고자 하는 상품에 대한 전문성과 차별화를 만들어 낼 수가 있다.

 

로우볼 전략 또한 브랜딩 마케팅과 판매 전략과 관련된 강의와 책에서 많이 보았던 개념이다.

드로우 앤드류 같은 경우 인스타와 유튜브를 통해 자신의 마케팅과 브랜딩 노하우에 대해서 정보성 컨텐츠를 올리고 있었고,

신사임당의 같은 경우 판매를 하기전 지식인과 카페, 유튜브 채널의 질문과 댓글들에 올라온 질문과 불평, 고민 등에 대한 답변을 컨텐츠와 강의 상품으로 제공했었다.

그 외에 많은 강의, 컨설팅, 상품 판매, 영업 등에서 잘 나가는 사람들을 보면 대부분 이 로우볼 전략을 활용해 고객의 초기 유입을 이끌어 내고 있다.

 

오늘 강의와 책을 읽고 느낀점은... 역시 잘 파는 사람들은 마케팅과 브랜딩에 대하여 많이 알고 잘 활용하고 있었다...